איך אתם יכולים להגדיל את הרווחיות שלכם רק על ידי הגדרה של קהל יעד מדויק?

אם הייתם יכולים לבחור (וברור שאתם יכולים!) לקוח אידיאלי - אופטימלי לעסק שלכם, איזה לקוח שלכם הייתם משכפלים? לאיזה לקוח הייתם עושים קופי פייסט?

אם אתם לא יודעים לענות על השאלה הזאת, יתכן וגם האסטרטגיה העסקית שלכם לא מחודדת, השירות שלכם לא מצטיין והשיווק שלכם לא ממש פוגע, או שהם יכלו להיות הרבה יותר טובים ולהביא לכם תוצאות עסקיות טובות יותר.

למה חשוב להגדיר קהל יעד מדויק לעסק שלכם?

לפני כשנתיים התחלנו ללוות חברה לפיקוח בניה. חברה עם ניסיון מצטבר רב של עשרות שנים וצוות מקצועי. הצוות היה מקצועי מאוד בתחום הבניה, אבל בעסקים - פחות.

הניסיון הרב שלהם בפיקוח בניה אפשר להם לקבל כל פרויקט ולנהל אותו בצורה מצוינת, אך האסטרטגיה העסקית ומאמצי השיווק לגיוס לקוחות היו מפוזרים, לא ממוקדים ובזבזו להם זמן וכסף רב.

הם פנו בצורה דומה לפרויקטים מסחריים, ציבוריים ופרטיים, אך כל אחד מהם ענה על צרכים שונים לגמרי של קהלים שונים. גיוס פרויקטים מסחריים, כגון מסעדה, מפעל או מרכז מבקרים דורשים הערכה שיווקית, מכירתית ותפעולית שונה לחלוטין מבניית בית חלומות למשפחה.

בפיקוח של פרויקט מסחרי יש להתחבר למטרות העסק, להתאים את התקציב לתוכנית עסקית והעבודה תהיה לרוב מול איש קשר בחברה שהאינטרסים שלו עסקיים לחלוטין, בעוד שבפיקוח על בניית בית פרטי קיימות אמוציות רגשיות רבות. פרויקט כזה הוא לרוב זה פרויקט חיים של משפחה, ובו נכנסים למערכות יחסים משפחתיות, חלומות וצרכים של חיים משותפים. הציפיות מחברת פיקוח בניה בפרויקט כזה הן לשמש גם כאוטוריטה מקצועית המעניקה ביטחון בתהליך הבניה.

בניגוד למה שהרבה חושבים, בעולם העסקי, לרוב, המשפט "תפסת מרובה לא תפסת" מדויק להפליא. פניה לספקטרום רחב מאוד של קהלי יעד באה על חשבון מומחיות, ובסופו של דבר כולנו מחפשים מומחים לצרכים שלנו.

בתהליך עם חברת הבניה איפיינו את הפרויקטים הרווחיים ביותר שלהם, והגדרנו את שוק בתי היוקרה כשוק היעד אליו אנו פונים. אפיינו את קהל היעד המדויק עבורנו בכל הפרמטרים: גיאוגרפי, דמוגרפי, טווח גילאים, מאפייני התנהגות, ואפילו ברמת הפסיכולוגיה של קבלת ההחלטות. התאמנו את כל תהליך העבודה, השירות והתפעול שלנו לנוחות מקסימאלית עבור אותו קהל.

היום, שנתיים אחרי, אנחנו גאים להגיד שהחברה עברה תהליך מיקוד רציני. החזון והיתרון התחרותי שלה ברור, והמוניטין שלה בקרב קהל היעד בנסיקה. כמובן גם שהכל בא לידי ביטוי פר אקסלנס במחזורים החודשיים של אותה חברה.

ולסיכום, היכרות עמוקה עם הקהל שלנו מאפשרת לנו:

1. להתאים את המוצר או השירות לקהל שלנו - עסק מצליח הוא עסק שעונה על חוסר, צורך או בעיה. אנשים צורכים מוצרים ושירותים שנותנים להם מענה לאחד מהם. שלב ראשוני חשוב ביותר באפיון מוצר או שירות הוא להגדיר את האופן שבו הוא הופך את איכות החיים של הקהל שלי לטוב יותר.

1. לגבש אסטרטגיה עסקית חדה וממוקדת - אסטרטגיה עסקית היא נגזרת של קהל יעד. כשאנחנו יודעים מי האנשים אליהם אנו פונים, נוכל להתאים את המודל העסקי, מרכזי הרווח, שיטת התמחור, כלי המכירה להרגלי הצריכה שלהם. למעשה, כל פעילות אסטרטגית היא נגזרת של הקהלים שלנו.

1. לחסוך בזמן ובכסף במאמצי שיווק ומכירה - ככל שההכרות עם קהל היעד שלנו תהיה הדוקה ועמוקה יותר, נוכל לשווק בערוצים שמגיעים ישירות לקהל היעד שלנו ולא נבזבז זמן ומשאבי שיווק יקרים בערוצים לא רלוונטיים, וכמובן, נתאים את המסרים שלנו לצרכים ו"למפת הכאבים" שלהם.

אז איך מאפיינים את קהל היעד?

1. בצעו תחקיר - מי הלקוחות הטובים שלכם, מה היתרונות שלכם עבורם?

2. בחרו 2-3 לקוחות אידיאלים ופרקו אותם למאפיינים - דמוגרפיים, גיאוגרפיים, סוציו אקונומיים, פסיכולוגיים, התנהגותיים

3. צרו 2-3 פרסונות (דמויות בעלות אישיות, צרכים, הרגלים, כאבים) המייצגות קהלים.